チーム・組織づくり

マネジメント

成果を出し続ける人の共通点

今日は「いつも成果を出し続ける営業マネージャーに共通している3つのポイント」についてのお話です。

突然ですが、これは先日のある方と私との実際のやり取りです。来月の営業計画を見ながら…

来月の営業計画を見ながら…

私：「この計画を全部実行したら、来月の目標達成はできそうですか？」

A支店長：「う～ん…難しいかもしれませんね…」

私：「…え！？」

この時、私はとても驚きました。なぜなら、まだ「来月」の1ヶ月は始まっていませんよね？なのに、始まる前から「この計画では目標達成できない」と、すでに勝敗が分かっていたんです。

私は、多くの営業マネージャーや営業マンとご支援の場でお会いします。お会いする中でも「そもそも未達の計画」でスタートを切る方が本当に（本当に…！）多くいらっしゃいます。

実は、冒頭のシーンで見せていただいた「1ヶ月の計画」には、その月にやるべきことはビッシリと書いてありました。

• 社長から言われて調査すべきこと
• 定例のタスク
• DM作成の納期　などなど…（ここに書ききれないほど！）

そう、A支店長の1ヶ月の計画は「やることリスト」になっていたのです。

さて、もうお気付きかと思いますが…残念ながら「やることリスト化」した計画では、成果を出すことも、成果を出し続けることも難しいと言わざるを得ません。

一方で私は、「継続的に成果を出し続けている」営業マネージャーや営業マンにも多くお会いします。
では「継続的に成果を出し続けている」方々はどのように計画を考えているのでしょうか？

「継続的に成果を出し続けている」方々はどのように計画を考えているのか？

「継続的に成果を出し続けている」営業マネージャーや営業マンは、1ヶ月の計画を考える際、3つのポイントを踏まえていました。

• 急所を押さえる
• 計画修正の仕掛けを入れる
• 徹底的な具体性
• そう、この3つだったのです。必ずと言っていいほど、この3つのポイントを踏まえている方々は
  成果を出し続けています。

では「急所を押さえる」とはどのようなことなのでしょうか？理解を深めていただくために、こんな言葉をご紹介しますね。

つまり、急所を押さえるとは「目標達成のために優先的に取り組むべきこと」を見つけること。さて、あなたは、目標達成のために優先的に取り組むべき「事柄」をいくつ思いつきましたか？

…急に言われても、思いつかない、という方もいらっしゃるかもしれませんね。

急所を見つけるためには、このような質問が非常に効果的です。

「（期日までに目標を達成するために）あなたのチームは何に優先的に力を注ぎますか？」

この質問を使うことが、急所を見つける際の「コツ」なんです。早速、自分自身に問いかけてみてくださいね。そして、ぜひメンバーにもこの質問をして「チームの目標達成のために優先的に取り組むべきこと」を見つけてみてください！